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Es un conjunto de estrategias que tiene como objetivo atraer voluntariamente los consumidores a su Negocio o Empresa. Es lo contrario del marketing tradicional y está basado en la relación con el consumidor en lugar de publicidades e interrupciones.
El concepto de Inbound Marketing surgió oficialmente en Estados Unidos y se empezó a popularizar a partir de 2009, luego del lanzamiento del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”, de Brian Halligan y Dharmesh Shah.
Desde entonces, el Inbound Marketing explotó y cada día más empresas de diferentes tamaños están uniéndose al método para conquistar más clientes, generar más ventas y reforzar su autoridad ante el público.
En una traducción libre, la expresión Inbound Marketing se puede definir como marketing de atracción. La principal diferencia entre el marketing tradicional – al cual llamamos Outbound Marketing – y el Inbound es que, en el segundo, quien busca a la empresa es el cliente, no lo contrario.
Es decir, se realizan acciones con el objetivo de atraer al cliente potencial hacia tu blog o sitio y, a partir de esa atracción, se hace todo un trabajo de relación con ese cliente. Esa relación se desarrolla por medio de contenido personalizado y de autor.
Ese contenido es una forma de educar al público y clientes potenciales sobre el segmento de tu empresa, convertir a tu empresa en referencia sobre determinado asunto concerniente a tu mercado e influir en la decisión de compra de futuros clientes.
El inbound marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Entre las principales, se encuentran:
Crecimiento acumulado
Crecimiento acumulado
Crecimiento acumulado
Para consultar más datos sobre los resultados que proporciona el inbound marketing, puedes descargarte el estudio Los resultados del inbound marketing.
El inbound marketing no solo impacta en las visitas, registros y MQL de una empresa, también le proporciona una serie de activos, entre los que destacan los siguientes:
A diferencia del outbound marketing, el inbound marketing se centra, especialmente, en técnicas de marketing “pull”, es decir, que atraen al usuario hacia una empresa de manera natural, sin presionarlo. Se trata de un procedimiento poco agresivo, hasta el punto que se ha llegado a designar love marketing.
El concepto de Inbound Marketing surgió oficialmente en Estados Unidos y se empezó a popularizar a partir de 2009, luego del lanzamiento del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”, de Brian Halligan y Dharmesh Shah.
En contraposición a esta filosofía, el outbound marketing recurre a técnicas de publicidad y marketing que suelen resultar interruptivas, ya que proporcionan al usuario información que no ha solicitado, que normalmente es muy comercial y que no es de su interés.
Persigue a los clientes
Los atrae
Aunque existe esta contraposición, la experiencia demuestra que ambas metodologías no son antagónicas ni excluyentes, se pueden llegar a complementar. En caso de hacerlo, en el inbound marketing siempre se haría uso de técnicas PPC con un enfoque inbound, lo que recibe el nombre de inboundización.
Cada año, resulta más tenue la diferencia entre lo real y lo virtual, entre lo offline y lo online. No se dice más “acceder a internet”, pues la internet ya está en casi toda parte. Por eso es que todas las empresas pueden usar conceptos de Inbound Marketing como método. Se puede adaptarlos y usarlos en cualquier empresa, usando contenido para entretenimiento/utilidades y haciendo refuerzo de marca.
Pese a la tenue diferencia, el Inbound Marketing alcanzó niveles que el marketing tradicional no logró alcanzar. El principal de ellos es que en el Inbound Marketing el área de marketing de la empresa es un centro de inversión, no de costos.
La razón de la declaración anterior es que todas las acciones de Inbound Marketing se pueden medir.
Es posible saber exactamente cuántas personas visualizaron, convirtieron o compraron en cada campaña por medio de herramientas de web analytics.
Es decir, teniendo el conocimiento de información tan importante, se puede optimizar las campañas para tener un mejor ROI (Retorno Sobre la Inversión).
Por esa misma razón las empresas más innovadoras del mercado han usado el Inbound Marketing agresivamente como estrategia de marketing. En suma, el Inbound Marketing sirve para 5 grandes acciones:
La mejor manera de convertir a extraños en clientes y promotores de su negocio.
La metodología del Inbound Marketing sigue una secuencia lógica de etapas. Toda estrategia de éxito debe pasar por las siguientes fases: Atraer, Convertir, Cerrar e Deleitar
Son etapas que se complementan de manera inteligente. Vamos a explicar detenidamente cada una de ellas a continuación.
En Inbound Marketing, la ecuación es sencilla: un sitio sin visitas no genera Leads. Sin los Leads no hay ventas y por consiguiente, se pierde toda la razón para trabajar esa estrategia.
Es por eso que no quieres que vengan todos a tu sitio. Deseas personas con más probabilidades de convertirse en clientes potenciales y en última instancia, clientes satisfechos. ¿Cómo los obtienes? Atrae a más clientes adecuados con contenido relevante en el momento adecuado, cuando lo buscan.
El inbound marketing comienza con el contenido. Un blog es la mejor forma de atraer nuevos visitantes a su sitio web. Para que los clientes potenciales lo encuentren, debe crear contenido educativo que les hable y responda sus preguntas.
Sus clientes comienzan su proceso de compra en línea, generalmente buscando algo sobre lo que tienen dudas. Por lo tanto, debes asegurarte de que apareces cuando y donde buscan. Para hacerlo, debes aumentar tu presencia con herramientas que te ayuden a definir e implementar tu estrategia de contenido.
Las estrategias de inbound exitosas tienen que ver con contenido notable, y las redes sociales le permiten compartir esa información valiosa, interactuar con sus prospectos y ponerle una cara humana a su marca. Interactúe en las plataformas donde sus compradores ideales pasan su tiempo.
La etapa de conversión complementa totalmente la anterior: El visitante necesita convertirse en Lead para poder avanzar en el proceso de compra.
Una vez atraídos los visitantes a tu sitio web, el siguiente paso es convertir a esos visitantes en clientes potenciales. Para ello, se debe abrir una conversación de la forma que mejor funcione para ellos: con mensajes, formularios o reuniones. Una vez que estás en contacto, responde preguntas y proporciona contenido relevante que sea interesante y valioso para cada uno de tus personas, y continúa la conversación.
Para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales, pueden completar un formulario y enviar su información. Optimice su formulario para que este paso del proceso de conversión sea lo más fácil posible.
Chatee con los visitantes, conéctese con las personas adecuadas en el momento adecuado y haga de las conversaciones de chat una parte natural de su proceso de ventas. Cierre más ofertas con la herramienta de chat en vivo creada para los equipos de ventas. Los mensajes ayudan a los equipos de ventas a conectarse con las personas correctas cuando están más comprometidos.
Mantenga un registro de los clientes potenciales que está convirtiendo en su CRM, una base de datos de contacto centralizada. Tener todos sus datos en un solo lugar le ayuda a dar sentido a cada interacción que haya tenido con sus contactos y optimizar sus interacciones futuras para atraer, convertir, cerrar y deleitar de manera más efectiva a sus clientes ideales.
Estás en el camino correcto. Has atraído a los visitantes adecuados y haz convertido los leads adecuados, pero ahora necesitas transformar esos leads potenciales en clientes. ¿Cómo puedes hacer esto de la manera más efectiva? Haciendo uso de las herramientas de ventas disponibles en esta etapa para asegurarse de que está cerrando los clientes potenciales correctos en el momento adecuado, de manera rápida y fácil.
Cada ventaja que tenga debe nutrirse de acuerdo con sus intereses y etapa del ciclo de vida. Páginas que han visitado, contenido y documentos técnicos: todo esto indica intereses cambiantes. El buen cuidado adapta la mensajería para mantenerse relevante y hace que ganar clientes nuevos sea más rápido.
¿Qué hace si un visitante hace clic en su llamado a la acción, rellena una página de destino o descarga su documento técnico, pero todavía no está listo para convertirse en cliente? Una serie de correos electrónicos centrados en contenido útil y relevante puede generar confianza con un cliente potencial y ayudarlo a estar más preparado para comprar.
El puntaje de leads es una excelente manera de manejar el crecimiento en su empresa. A medida que crece su negocio y genera más clientes potenciales, no siempre tiene sentido ponerse en contacto con cada cliente potencial. Desea asegurarse de que las ventas prioricen su tiempo en función de los clientes potenciales más calificados.
El camino inbound se trata de proporcionar una experiencia notable a sus clientes. Además, tienen expectativas mucho más altas sobre su negocio y sobre cómo son tratadas. Por lo tanto, es aún más importante comprometerse, deleitarse y hacer que sus clientes tengan éxito. Si lo haces, comprarán más, se quedarán contigo por más tiempo, recomendarán a sus amigos y estarán felices de decirle al mundo que te quieren.
Tus clientes pueden ser tus mayores fanáticos o tus peores detractores. Todo se reduce a qué tan bien los entiendes y si les has ayudado a tener éxito.
Nadie quiere un argumento de venta cuando ya han comprado. El contenido inteligente se asegura de que no se muestren las CTA de los clientes leales ni el contenido destinado a los compradores primerizos. Y con llamadas a la acción inteligentes, presenta diferentes visitas con ofertas que cambian en función del comprador y la etapa del ciclo de vida.
Administre, colabore y responda a los mensajes de los clientes, desde cualquier canal. Lleve un registro de las posibles ofertas, preguntas, comentarios y solicitudes, y comience a tener conversaciones mejores y más significativas con los clientes.
El mercado está comprando la idea de aplicar la metodología del Inbound Marketing. Eso porque el Inbound Marketing es más barato (un 62%) que el marketing convencional – Outbound Marketing -, que estábamos acostumbrados a hacer.
No tener una estrategia de Inbound Marketing para tu empresa puede ser un factor determinante para que estés detrás de tus competidores que ya están aplicando la metodología.
Los hechos sencillos de que las personas están siempre buscando soluciones para sus problemas en mecanismos de búsqueda, leyendo más email en diferentes dispositivos y navegando más tiempo en las redes sociales son motivos para que tu empresa no se quede afuera.
Construir una autoridad por medio del contenido, promoverlo en redes sociales y también con anuncios pagados.
Tú y tu cliente necesitarán brindarles a los visitantes ofertas de contenido interesante o suficiente para que rellenen un registro y se conviertan en Leads en la base de contactos de tu cliente.
Además, se necesita crear Landing Pages para conversión y montar los emails para publicar tu nuevo material también para la base.
No todos esos Leads están listos para el equipo de ventas. ¿Qué hacer? ¡Automatizar la nutrición y la calificación de ellos!
Acá entran estrategias de relación por email y captación de datos para la calificación de los Leads. En este momento estamos conduciendo a los Leads que no están listos para comprar por el proceso de compra.
Esta es la parte que las agencias generalmente no están acostumbradas a trabajar: la integración entre los equipos de marketing y de ventas. Tú necesitarás, como proveedor, enseñar cómo venderles a los Leads generados.
En todo ese proceso vas a crear un trabajo recurrente y bien planeado. Ése es un servicio mucho más planificado que lo que suelen ser los proyectos de comunicación con tasas mensuales y pauta abierta contabilizada por horas. Estamos de acuerdo que ese modelo genera un estrés grande.
Los servicios de Inbound Marketing tienen, también, ese beneficio, que son entregas bien estructuradas desde el inicio del proyecto, eliminando los ruidos y la entrada de demandas mal planificadas en la pauta de la agencia.
El Inbound Marketing ya probó que es una metodología que funciona y que entrega resultados medibles a quienes lo aplican.
Aun siendo bastante nueva, ya es una estrategia presente en diversas empresas del planeta. No obstante, justamente por ser todavía una novedad, hay mucho que desarrollar.
Por eso, nunca es tarde para invertir en Inbound Marketing y lo que el porvenir podrá traer son más posibilidades todavía.
Además, con la evolución de la internet cada vez más móvil, seremos capaces de tener una relación personalizada y frecuente con el cliente, ya que cada vez más las personas usan diferentes canales en línea – en diferentes dispositivos – como forma de comunicación y de búsqueda de información.
Una máquina de crecimiento previsible y escalable. Parece un producto de ensueños, ¿no? De verdad, hemos tenido mucho éxito con nuestras agencias aliadas, como sullivansoft, por ejemplo.
¿Pero con qué servicios creamos una máquina de crecimiento? Con los servicios relacionados a un embudo de ventas de Marketing Digital:
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